Archives mensuelles : mai 2011

Le questionnement dans la vente

Les commerciaux sont formés à poser des questions afin d’avoir un maximum d’informations sur leurs clients et leurs besoins. Sans formation particulière, ils posent des questions ouvertes afin de faire parler le client. Or, tout bien réfléchi, qu’est-ce qu’on veut obtenir lors de la phase de questionnement ? – on veut en savoir le plus possible sur le concurrent, sur les caractéristiques recherchées et ce qui freine l’achat. Les vendeurs juniors essaieront de démolir le produit concurrent. Or, qu’est-ce qui se passe dans la tête de l’acheteur quand on essaie d’attaquer un produit qu’il a pris en considération ? – Il résiste et à chaque contre-argument trouvera le produit concurrent de plus en plus attrayant.

Le vendeur senior n’essaie pas d’insister sur les faiblesses du produit concurrent, mais fait augmenter la valeur de son propre produit aux yeux de l’acheteur. Ceci se passe au travers d’un questionnement logique.

Et voici comment ça marche : Imaginons que je me renseigne sur l’installation d’un système d’alarme. Je n’ai jamais été cambriolé et n’ai pas d’objets de grande valeur. Le vendeur avisé procédera comme suit : Vous avez peur d’être cambriolé ? – Oui, mais la probabilité est faible et le système d’alarme coûte cher.

Vous avez des objets auxquels vous tenez ? – oui, des bijoux de ma grand-mère et le cristal de ma mère. Ils seraient irremplaçables, n’est-ce pas ? – oui, je ne les retrouverai plus.

Même avec beaucoup d’argent ? – ben, non, ce sont des souvenirs, c’est affectif.

Donc, cela serait horrible de les perdre ? – oui, catastrophique, cela me briserait le cœur !

Vous voyez, le vendeur avisé insistera sur une problématique qui est encore très petite  dans ma tête et va graduellement augmenter la valeur de celle-ci. A l’origine je voulais juste me renseigner. Ce « besoin éventuel» d’un système d’alarme est devenu une urgence et les dégâts potentiels énormes.

La probabilité que je vais acheter après cet entretien a augmenté considérablement.

Bonnes ventes !

Les courgettes en antipasti

Les antipasti – mot italien, pluriel de antipasto –  sont selon wikipédia diverses préparations culinaires italiennes que l’on sert en entrée ou à l’apéritif. Aujourd’hui nous allons nous concentrer sur une façon facile de réaliser les courgettes avec leurs jolies rayures du gril.

Beau temps oblige,  les BBQ fonctionnent bon train et c’est le moment de vous lancer !

Si vous essayez de griller vos courgettes crus sur le BBQ vous allez vite vous rendre compte, que 1) les tranches  dessêchent et 2) elles ont une fâcheuse tendance à être brûlées avant d’être cuites.

Voici donc l’astuce de Marco : Vous coupez vos courgettes en rondelles ou en tranches de 3 à 4 mm et vous les badigeonnez avec de l’huile d’olive. Vous les mettez sur une assiette sous un film plastique pour les chauffer pendant 90 secondes plein pot aux micro-ondes ! Vos courgettes auront commencé à mollir et à s’imbiber de l’huile d’olive sans être complètement cuites.

En attendant vous faites chauffer votre plancha sur votre BBQ (ou votre poêle-grille). Vous y déposerez vos légumes de façon bien ordonnée. Au bout de 3 minutes vous retournez les légumes pour marquer l’autre côté des rayures si typiques. Si vous voyez que les tranches se dessèchent, alors munissez-vous d’un pinceau et de l’huile d’olive pour les badigeonner en cours de route.

Sel, poivre et « buono appetito » !

PS : Article dédiée à Valérie qui me le demande depuis des semaines  :-)

Le bouledogue

Voici une anecdote qui m’est arrivée,  il y a de cela quelques années. J’organisais un événement en collaboration avec une employée d’une agence événementielle qui avait l’habitude de se faire épauler par son patron quand elle se sentait dépassée par le sujet traité.

Son patron était loin d’être agréable et affichait l’attitude d’un bouledogue tant sur sa façon de parler que sur sa manière de négocier.

La veille de l’événement nous organisions une réunion préparatoire avec la collaboratrice et le patron afin de faire un point sur les détails à  finaliser. Le bouledogue – fidèle à sa réputation – s’est mise en colère, s’est mise debout pointant un doigt menaçant dans notre direction, accompagné d’une menace – et a quitté la pièce tout en claquant la porte.

Pas besoin de dire que nous en étions bouches-bées. Sa collaboratrice arborait un petit sourire gêné tout en s’excusant de l’attitude de son patron et nous demandait de l’aider – elle – à solutionner le point de litige lors de son absence.

Vous reconnaissez la technique ? Cela vous paraît hollywoodien ? Eh oui. C’est la technique du bon et méchant  flic. Un des deux se met en colère, menace et joue le mauvais et l’autre joue le rôle du bon, celui qui est raisonnable et auquel on peut se confier et à qui on va faire des concessions.

Méfiez-vous de ce petit jeu. Il est subtil et on s’y fait prendre facilement tout en perdant quelques plumes.

Tarte à la Rhubarbe

Je sais que je prends des risques avec cette recette, car la rhubarbe ne fait pas l’unanimité. Or, ceux qui en sont des « fans » ne peuvent résister aux belles tiges de rhubarbe que l’on trouve en ce moment sur le marché.

Pour réussir, pas besoin de sortir de l’école hôtelière, il faut juste suivre les quatre étapes simples et « assembler » dans le bon ordre. Vous verrez :

1)      Vous précuisez votre pate brisée que vous aurez faite maison, ou bien achetée en commerce –  à part les connaisseurs, personne ne fera la différence. 180°C, 10 minutes.

2)      En même temps vous mettez une casserole d’eau à bouillir et vous épluchez les tiges d’1 bon kilo de rhubarbe. Vous les coupez en dés (oui, oui, environ la taille d’un dé à jouer) et vous plongez le tout dans l’eau bouillante. Au bout d’une minute d’ébullition vous égouttez dans un tamis (pour les connaisseurs : votre rhubarbe est « blanchie » maintenant) Attention : si vous la laissez plus qu’une minute dans l’eau, vous risquez de faire de la compote ! Saupoudrez avec deux bonnes cuillères à soupe de sucre tout en laissant l’eau s’échapper.

3)       Pendant que vous laissez égoutter votre rhubarbe vous battez 4 jaunes d’œufs avec 100 grammes de sucre jusqu’à ce que la masse blanchisse. Vous versez la rhubarbe dans la masse et vous mélangez le tout. Et hop – dans votre fond de tarte et au four à 180°C pendant 15 minutes – 20 minutes si vous ne faites pas de meringue.

4)      En option : la meringue. Les 4 blancs d’œufs qui vous restent servent à faire cette délicieuse décoration de votre tarte. Vous les battez avec 100 grammes de sucre et  une pointe de sel jusqu’à ce que la masse soit bien dure.  Sortez votre tarte au bout de 15 minutes de cuisson du four, étalez la meringue et finissez la cuisson restante de 5 minutes à 180°C.

Votre grand-mère serait fière de vous !

Position ou Intérêt ?

Qu’est-ce qu’une personne exprime dans une négociation ? –  Ce n’est que le sommet de l’iceberg, cette petite pointe qui dépasse de l’eau et qu’elle a envie de partager.  Mais elle n’exprime pas forcément les motivations profondes qui mènent à cette position.

Parfois, vous n’appréhendez que les deux positions prises ouvertement par chacune des parties et qui ne sont que la partie visible de l’iceberg. Si le débat reste en surface, chacun campant sur ses positions, vous n’avancerez pas. Car, si vous ne prenez pas le temps de « plonger » dans l’eau, vous n’aurez pas une vision claire des fondements des deux icebergs et donc des motivations conduisant aux positions prises par les deux parties. Vous ne découvrirez jamais la base commune aux deux icebergs, base sur laquelle s’appuyer pour construire une négociation « gagnant-gagnant. »

Permettez-moi d’illustrer ceci avec l’exemple suivant. Mon mari et moi étions en route pour un long week-end dans le sud de la France. Le soleil brillait ardemment annonçant un week-end très chaud. L’air conditionné tournait à fond dans la voiture, jusqu’à ce que je l’arrête. Quelques secondes plus tard, mon mari le remet en marche… J’attends un peu et l’arrête de nouveau, vous voyez le tableau.

Nous voici au sommet de l’iceberg. Le schéma est simple : « tu allumes, j’éteins. »  Si chacun s’entête, ça peut durer un moment. Mais, frigorifiée, je plonge et demande : « Pourquoi mets-tu l’air conditionné à fond alors que je l’ai arrêté ? » Sa réponse est tout aussi simple : « Je suis assis du côté où le soleil cogne, alors que tu es à l’ombre et mon bras est tout bonnement en train de rôtir. »

Pour ma part, je portais des sandales et mes doigts de pieds étaient gelés…

Nous connaissons maintenant les intérêts sous-jacents de chacun : un bras qui cuit et des pieds gelés. Une fois ces éléments connus, avouez qu’il est plus facile de trouver une solution acceptable pour les deux parties. Stopper l’air conditionné au niveau des pieds et le rediriger vers le haut du corps des passagers, afin que les besoins de chacun soient parfaitement respectés.

En d’autres termes : « Si toi, tu coupes l’air conditionné au niveau des pieds, je veux bien accepter de recevoir plus d’air frais au niveau du haut du corps ».

Comment avons-nous fait évoluer la situation ? En posant les bonnes questions. N’hésitez pas à demander pourquoi l’autre partie insiste sur ce point plus que sur un autre. Demandez-leur sous quelles conditions ils accepteraient de changer d’avis, cherchez ensemble des ouvertures au débat, allez à leur rencontre. Toutefois, il s’agit de poser des questions pertinentes, montrant que vous vous intéressez véritablement aux motivations essentielles de l’autre partie.

Si vous ne prenez pas soin de plonger au cœur des choses, vous risquez de voir échouer la plupart de vos négociations, faute d’avoir su ouvrir le débat pour trouver des solutions créatives à certains problèmes. Alors, n’ayez pas peur, plongez dans l’eau à la découverte de la base cachée de l’iceberg !