Comment échanger les concessions

Dans mon dernier article nous avons vu l’importance des concessions dans la négociation. C’est ce petit bout de chemin que chacun parcours –  l’un vers l’autre – afin de trouver un accord satisfaisant pour les deux.

 

 

Voici comment cela peut se traduire au restaurant : « Si vous nous offrez l’apéritif au bar, alors nous sommes prêts à attendre que notre table se libère. »

 

 

Ma concessions : j’attends 15 minutes qu’une table se libère. La concession du restaurateur : un apéritif offert. Résultat gagnant-gagnant : le restaurateur garde la réservation et moi je ne lui tiens par rigueur pour l’attente !

 

 

J’ai fait ma concession de bien vouloir attendre à condition qu’il m’offre l’apéritif. C’est au restaurateur maintenant de décider si cela lui convient ou s’il souhaite faire une contre-proposition.

 

 

Faire une concession sans contrepartie vous laisse frustré, car vous avez l’impression de vous être fait avoir  – et demander des concessions sans contrepartie vous fait paraître comme avide.

 

 

La formule « magique » à utiliser pour échanger les concessions sous condition est : « Si vous …. Alors je… ».

 

 

Envie d’en savoir plus : « La négociation » de Gundula Welti aux Editions Eyrolles

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