Better be rich than right *

Il y a négociation parce qu’il y a désaccord. Sur les prix, les délais, la couleur…

 
Le négociateur inexpérimenté cherche souvent à convaincre l’autre qu’il a tord. Il a besoin d’avoir raison parce qu’il pense que l’un des d’eux doit avoir raison et l’autre manger son chapeau.

 
« Il vaut mieux  être riche qu’avoir raison» devrait être gravé dans la mémoire de toute personne amenée à négocier régulièrement.

 
Si mon fournisseur a manqué une livraison, je peux l’accuser d’incompétence et lui expliquer comment il devrait faire son travail. Il est possible que j’aie raison mais cela ne me rend pas plus riche.

 
En revanche, si je privilégie la qualité de notre relation en faisant valoir mon droit à une compensation, je change complètement de perspective et de vocabulaire. J’exprime mon insatisfaction et je négocie une réparation dans le cadre d’une solution acceptable par les deux parties.

 
Agir de la sorte nécessite de prendre le temps de préparer nos négociations de façon à toujours bien faire la différence entre veiller à nos intérêts et vouloir avoir raison.

 
Et vous ? Avez-vous rencontré quelqu’un qui préférait avoir raison, quitte à se tirer une balle dans le pied ?

 
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* « Il vaut mieux vaut être riche qu’avoir raison»