L’influence

T’es canon

 

Cet été j’ai retrouvé un vieil ami que je n’avais pas vu depuis 20 ans. La première chose qu’il me dit après une grosse étreinte est « Wow, t’es canon ! » – Je pense que c’est très exagéré et je traduis par « t’es pas mal pour une femme de presque 50 ans ».

 

Mais même si le compliment était exagéré, je ne pouvais pas m’empêcher de me tenir un peu plus droite et de me sentir un peu plus jeune. Je me sentais mieux.

 

InfluenceMême si nous ne sommes pas totalement d’accord avec ce qu’on nous dit, cela produit un effet sur nous. Si votre mari vous dit au petit matin: « Oh là là, t’as l’air fatiguée” – devinez à quoi va ressembler votre journée?

 

Est-ce que vous vous rendez compte de l’influence que vous avez sur les personnes autour de vous ? Vous avez le pouvoir de teinter leurs journée en positif ou en négatif.

 

Alors, comment allez-vous utiliser ce pouvoir aujourd’hui – et pour le reste de votre vie?

 

 

Pensées

 

une penséeLes neurologues, psychologues et coaches s’accordent : nos pensées influencent notre futur… et accessoirement celui des autres.

 

 

Des études médicales nous prouvent qu’un groupe de contrôle qui n’est soigné qu’aux placébos guérit presqu’aussi bien que le groupe soigné avec les vrais médicaments ! – Pourquoi ? – Parce que notre mental fait le plus gros du travail de guérison.

 

 

Encore plus impressionnant est l’étude relatée par Thomas d’Ansembourg lors de son allocution au TEDx de LouvainLaNeuve. Dans 50 villes aux taux de criminalité élevé, un groupe de personnes a été invité à méditer ensemble –  toutes religions et appartenances confondues. Pendant les heures de ces méditations, le taux de criminalité dans ces villes chutait d’un impressionnant … 30% !

 

 

Ceci veut dire que nous pourrions, en joignant nos forces, influencer le dossier médical d’un ami, d’une connaissance ou d’un simple inconnu.  Et c’est ce que j’ai envie de vous proposer, car une amie vient de m’annoncer son cancer des ovaires, déjà assez dispersé dans son bas-ventre. 3 mois de chimio, suivi d’une opération de 8 heures – si tout va bien.

 

 

Certains parmi vous me suivent depuis 5 ans, parce que vous partagez mes convictions et mon positivisme.  Faisons équipe ! Chaque matin nous envoyons un « bonne guérison Corine » à l’univers, ce qui fait environ 2500 pensées positives par jour. Demandez à votre téléphone ou votre Outlook de vous le rappeler chaque matin pendant 4 mois. Qu’avons-nous à perdre ? Partants ? A vos calendriers… c’est parti !

 

 

Tu as encore du jus ?

 

pouvoir des mots« Tu ne t’es pas fait mal ? » sont souvent les premiers mots qu’on prononce quand un bambin tombe. Dans la question il y a « mal » et, selon une étude scientifique, la probabilité est forte que l’enfant se mette à pleurer dès qu’on pose cette question.

 

 

Si au contraire on lui demande « tout va bien ? » la probabilité qu’il se raccroche au « bien » augmente fortement. Il peut alors se frotter les genoux et se relever sans se plaindre.

 

 

 

Au km 21 de mon marathon, un organisateur à vélo arrive à mon niveau et me demande « tu as encore du jus pour terminer ? ». Il aurait pu me demander « tu es vidée ? » auquel cas j’aurais probablement craqué quelques instants plus tard, car je doutais pouvoir terminer les 21 km restants.

 

Je suis une bavarde et les mots sortent souvent de ma bouche avant que mon cerveau ne les approuve. Or, le pouvoir d’influence de ces mots est fort.

 

 

Avez-vous vécu un instant similaire ou motivé quelqu’un grâce à des mots bien choisis ? Laissez votre commentaire et racontez votre histoire. Partageons nos bonnes idées !

 

 

Les paroles s’envolent

 

contract1« Vous pouvez me le confirmer par écrit, s’il vous plaît ? » – Voici une formule désormais courante. Tant que vous n’avez pas une confirmation écrite vous n’y croyez pas vraiment. Et pourtant, l’adage « verba volant, scripta manent » date des vieux romains.

 


Ce n’est pas un hasard si Weight Watchers demande à ses clients d’écrire à la main l’objectif de poids qu’ils souhaitent atteindre. Grâce à cela, le taux de réussite est exponentiel.

 

De mon côté, j’ai envoyé une newsletter à 2500 personnes pour leur annoncer que j’allais courir un marathon en juin prochain. La raison de ce partage est évidente: je ne peux pas ne pas le faire !

 

Avez-vous un projet qui vous tient à coeur ? Couchez-le sur papier. Les mots s’envolent, les écrits restent !

 

Envie d’en apprendre plus ? « L’influence » livre paru dans la collection « Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés »

 

 

 

Le coût du zéro

Un petit voyage dans le temps en compagnie du zéro nous ramène vers le 3e siècle après J.-C. Ce sont les Babyloniens qui vont les premiers utiliser le zéro, pas comme nombre, ni même comme chiffre, mais en qualité de « marqueur », pour indiquer une absence.

 

 

Par exemple, si l’on voulait transposer le nombre 507 par écrit, on écrivait 5 7 ; il y avait 5 centaines, aucune dizaine et sept unités. Pour se rappeler cette absence et éviter une confusion avec le nombre 57, les scribes – et non les mathématiciens –  inventèrent un marquage prenant la forme d’un double chevron pour signifier cette absence. Le zéro était né.

 

 

Au 9e siècle, les Arabes emprunteront aux Indiens le zéro, le mot sunya devenant sifr. Et ce ne sera finalement qu’au 12e siècle que le nombre arrivera en Occident, le mot devenant zefiro pour devenir zéro à la fin du 15e siècle.

 

 

Les Grecs, peuple pourtant mathématicien, ont rejeté le zéro pour ces raisons. Le vide n’existant pas selon Aristote, le nommer est sans intérêt, voire faux. Aujourd’hui, nous devons donner raison au vieil Aristote. Quand nous pensons que quelque chose est offert, gratuit et coûte donc zéro, nous nous trompons sérieusement. C’est comme il l’avait prévu : tout bonnement faux. Et voici pourquoi :

 

 

1) Est-ce que vous achèteriez un petit calepin à 50 centimes ? Ce n’est vraiment pas beaucoup d’argent, mais vous n’en avez pas besoin.
2) Et achèteriez-vous le calepin qui a été discounté de 50 centimes à 2 centimes ? Très probable – sous condition quil vous intéresse vraiment.
3) Et si ce calpin était disponible gratuitement ? Alors là –  même s’il ne vous intéressait pas encore 2 minutes plus tôt – vous auriez du mal à ne pas le ramener à la maison.

 

 
Nous tombons facilement dans les pièges qui nous sont tendus et nous nous retrouvons avec un anorak pour notre chérubin d’une couleur douteuse, simplement parce qu’il était vendu avec les gants et le bonnet « gratuits ».

 

 
Quand vous allez au supermarché faire vos courses, des présentateurs vous proposent des dégustations « gratuites ». Fuyez !!! Car une fois le produit avalé le principe de la réciprocité entre en jeu et il y a des bonnes chances que vous achetiez le produit en question, et ceci même si vous ne l’aimez pas particulièrement. Coût « zéro » ? – absolument pas.

 
A en être conscient avant de tomber dans le prochain piège !

 

 

Extrait du livre « L’influence » dans la collection Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés.

Le principe de rareté dans l’influence

C’est bien connu, les choses rares suscitent et aiguisent notre intérêt, d’où la sempiternelle recherche de « la perle rare » dans tous les domaines de notre vie.

Il s’agit d’un automatisme qui nous ramène tout droit aux grottes des hommes préhistoriques. Quand il y avait de la nourriture, il fallait manger, car nul ne savait de quoi demain serait fait. Des milliers d’années plus tard, cette expérience a toujours des conséquences sur nous. Nos grottes sont devenues plus sophistiquées, mais le mécanisme demeure bien ancré dans notre cerveau reptilien – celui qui veille à notre survie.

La bonne nouvelle, c’est que réagir par le biais d’un automatisme nous permet d’éviter une réflexion longue pour passer directement à une décision. Un raccourci dont nous sommes friands en tant que Business(wo)men débordés. La mauvaise nouvelle, c’est qu’il nous arrive de payer chers ces raccourcis.

Car ce principe de la rareté nous fait faire des choses étonnantes. Comme des montagnards qui grimpent sur les pics les plus inaccessibles du monde en quête d’une fleur rare nommée Edelweiss ! Nous, qui nous jetons sur une édition limitée et en payons le prix fort ! – mais montrerions-nous le même intérêt si le produits en question était disponible en grande quantité ? La marque à la pomme – pour ne pas la nommer- utilise systématiquement ce principe pour la sortie de ses produits. Au lieu de servir tout le monde avec la dernière version de l’iPhone, l’offre de départ était limitée. Il fallait faire la queue pendant des heures, réserver le produit ou connaître quelqu’un pour posséder un de ces nouveaux bijoux.

Je vous invite donc à vous poser la question la prochaine fois que vous vous extasiez devant une édition limitée, une pièce unique ou un prototype. Lui porteriez-vous autant d’attention s’il n’était pas rare. Êtes-vous en train de vous faire influencer par le principe de la rareté en prenant un raccourci : rare égale désirable ? Ou est-ce que vous le désirez vraiment pour ce qu’il est ? A méditer !

Extrait du livre sur l’Influence dans la collection « Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés » à paraître en février 2012.

La comparaison comme outil d’influence

Le principe de la comparaison est un outil de base utilisé par toutes les entreprises et commerces.

Monsieur a besoin d’un costume, d’une belle chemise et d’une cravate assortie. Selon vous, par quel produit doit commencer le vendeur avisé ? La chemine, la cravate ou le costume ? On pourrait argumenter que la cravate et la chemise sont les produits les plus faciles à vendre. Moins onéreuses qu’un costume, elles seront faciles à placer. Erreur ! Si notre vendeur propose les chemises et cravates en premier, le prix du costume nous semblera exorbitant – en comparaison.

Si au contraire, notre vendeur vous fait essayer un costume de marque –du genre qui vous change un homme- et que vous avez déjà adopté votre reflet dans le miroir, il lui sera très simple de vous vendre chemise et cravate – voire deux de chaque ! Ces produits sembleront tellement peu importants par rapport au gros de la dépense « qu’on n’est plus à cela près ».

Le principe de la comparaison marche car l’homo sapiens aime choisir le « plus gros steak ». Retournons dans les cavernes de la préhistoire. La nourriture était rare et celui qui mangeait le plus avait la plus grande probabilité de survivre. Cet instinct nous guide encore à ce jour. Nous choisissons en comparant ce qui s’offre à nous. Le petit dinosaure tout frais, ou bien le vieux qui gît mort en bas de la colline et qui sent mauvais ? – La toute petite noix ou la grosse noix bien charnue ?

Voici pourquoi nous nous comparons ce qui s’offre à nous encore aujourd’hui. Initialement pour survivre, aujourd’hui pour faire le meilleur choix pour nous et notre entreprise.

En résumé : Vous voulez vendre un produit qui est au-dessus du budget annoncé du client ? – Alors il faut lui proposer un produit A qui est  largement au-dessus de ce budget en premier. Une fois que le client a exprimé que ce produit est bien au-delà de son budget vous lui proposerez le produit B que vous aviez prévu de lui vendre dès le début. Le produit B est toujours au-dessus du budget annoncé, mais en comparaison du produit A il a gagné en attrait. Car maintenant il représente une économie (théorique) !

Ben Duffy

On peut lire une histoire sur internet, qui est peut-être romancée, mais qui fait référence à des personnes et des faits réels. Dans les années 60, Ben Duffy était commercial dans une société de publicité à New York.

Un jour, il apprit que la société American Tobacco cherchait une nouvelle agence de publicité. Il ne perdit pas une seule seconde pour faire jouer ses relations pour obtenir un entretien avec le Vice Président Marketing d’American Tobacco.

La veille de son rendez-vous, la nervosité prenait le dessus. Cet appel d’offres correspondait au plus gros contrat potentiel auquel son agence n’avait jamais répondu. Il savait qu’il était une agence parmi beaucoup d’autres et – qui plus est – la plus petite. Alors, au lieu d’utiliser son approche plutôt instinctive, il s’assit pour préparer son entretien.

Il devait absolument se différencier des autres agences afin d’avoir une chance de remporter ce business. Ben décida de se mettre à la place du VP Marketing qu’il allait rencontrer et s’imagina ce que lui-même aurait voulu entendre d’une agence de publicité. Il écrivit une liste de 10 questions qu’il poserait à n’importe qu’elle agence de pub potentielle et s’appliqua à y répondre point par point.

Le matin arriva, il se sentait beaucoup mieux et bien préparé. Après s’être présenté à son client potentiel, il lui expliqua l’exercice qu’il avait fait la veille au soir. A sa grande surprise, le VP sourit et lui dit qu’il avait aussi préparé une liste de 10 questions à laquelle il voulait que Ben réponde. Ils décidèrent alors d’échanger leurs listes. Imaginez un instant dans quel état était Ben à ce moment précis. Un budget de plusieurs millions de dollars se jouait sur un échange de listes ! A la lecture des questions, les deux hommes souriaient de plus en plus… sept des dix questions étaient identiques.

Ben remporta le pitch, et pour être exact, il garda le contrat pendant les 20 années qui suivirent et devint ami avec le VP en question. La raison à tout cela ? Il avait démontré sa capacité à se mettre à la place de son client, à appréhender le business en question et à se projeter à travers les yeux du client. En comprenant les motivations, les défis et les préoccupations de son client, il avait réussi à construire une approche de vente gagnante.

L’approche de Ben Duffy est devenue omniprésente depuis les années 60 ! Elle l’est tellement que vous ne vous rendez même plus compte qu’elle est sur quasi tous les sites internet sous forme de FAQ. « Frequently asked questions »… si j’étais l’utilisateur de ce site, quelles seraient les questions que je poserais ?  Et même s’il ne s’agit pas d’une vente, est-ce que cela ne « vend » pas à l’utilisateur l’utilisation du mode d’emploi au lieu de passer un coup de fil à une plateforme téléphonique déjà trop encombrée ?

Il ne vous reste plus à vous mettre dans les chaussures de votre client afin de comprendre ses besoins. Vous verrez, vos négociations, vos ventes et vos entretiens ne seront plus jamais pareils.

Est-ce que « cher » est un gage de qualité ?

Asseyez-vous devant votre écran d’ordinateur et essayez de choisir un produit dont vous n’avez aucune connaissance. Disons, vous voulez faire plaisir à un lointain cousin qui vous a invité pour son anniversaire et qui collectionne des cannes. Vous voilà parti sur les sites proposant des cannes anciennes, utilisées par d’illustres personnages, ou encore faites par des maisons prestigieuses. Sur quoi pouvez-vous vous baser, si vous désirez acheter une canne dite de qualité ?  – exactement : sur le prix. La canne la plus chère doit être par conséquence la canne la plus désirable et qui fera le plus plaisir au cher cousin.

Vous avez pris un raccourci, que nous prenons tous facilement dans la vie de tous les jours. Afin de prendre une décision non-influencée vous auriez dû lire des ouvrages spécialisés sur les cannes ou faire appel à un spécialiste avant de passer commande. Mais vous n’avez ni le temps, ni l’envi. Vous vous faites influencer par le prix selon l’équation : cher = qualité.

Un produit bien soigné est souvent plus coûteux qu’un produit bâclé. Mais ceci ne se vérifie pas toujours.  Une Mercedes par exemple coûte chère et elle devrait donc être de bonne qualité. Les acheteurs ne sont pas déçus, car ils y ont « mis le prix ».

Si aucun prix n’était collé sur une catégorie de produits, vous baseriez votre décision d’achat sur quels critères ?  Sans les étiquettes, seriez vous moins influençables qu’en voyant l’écart de prix ? La seule façon que vous avez pour en avoir le cœur net, est de choisir sans voir les prix, mais uniquement les détails « techniques » du produit.

Soyons honnêtes, nous avons peu de temps et nous ne pouvons pas devenir spécialistes dans tous les domaines. De conclure que le produit le plus cher est donc le meilleur « est de bonne guerre ». Sachez juste que les équipes marketing le savent aussi et qu’ils se servent de cet outil d’influence très régulièrement afin de vous faire acheter un produit plus cher alors que vous pourriez avoir le même chez un concurrent en faisant des économies !