influence

T’es canon

 

Cet été j’ai retrouvé un vieil ami que je n’avais pas vu depuis 20 ans. La première chose qu’il me dit après une grosse étreinte est « Wow, t’es canon ! » – Je pense que c’est très exagéré et je traduis par « t’es pas mal pour une femme de presque 50 ans ».

 

Mais même si le compliment était exagéré, je ne pouvais pas m’empêcher de me tenir un peu plus droite et de me sentir un peu plus jeune. Je me sentais mieux.

 

InfluenceMême si nous ne sommes pas totalement d’accord avec ce qu’on nous dit, cela produit un effet sur nous. Si votre mari vous dit au petit matin: « Oh là là, t’as l’air fatiguée” – devinez à quoi va ressembler votre journée?

 

Est-ce que vous vous rendez compte de l’influence que vous avez sur les personnes autour de vous ? Vous avez le pouvoir de teinter leurs journée en positif ou en négatif.

 

Alors, comment allez-vous utiliser ce pouvoir aujourd’hui – et pour le reste de votre vie?

 

 

Tu as encore du jus ?

 

pouvoir des mots« Tu ne t’es pas fait mal ? » sont souvent les premiers mots qu’on prononce quand un bambin tombe. Dans la question il y a « mal » et, selon une étude scientifique, la probabilité est forte que l’enfant se mette à pleurer dès qu’on pose cette question.

 

 

Si au contraire on lui demande « tout va bien ? » la probabilité qu’il se raccroche au « bien » augmente fortement. Il peut alors se frotter les genoux et se relever sans se plaindre.

 

 

 

Au km 21 de mon marathon, un organisateur à vélo arrive à mon niveau et me demande « tu as encore du jus pour terminer ? ». Il aurait pu me demander « tu es vidée ? » auquel cas j’aurais probablement craqué quelques instants plus tard, car je doutais pouvoir terminer les 21 km restants.

 

Je suis une bavarde et les mots sortent souvent de ma bouche avant que mon cerveau ne les approuve. Or, le pouvoir d’influence de ces mots est fort.

 

 

Avez-vous vécu un instant similaire ou motivé quelqu’un grâce à des mots bien choisis ? Laissez votre commentaire et racontez votre histoire. Partageons nos bonnes idées !

 

 

Le coût du zéro

Un petit voyage dans le temps en compagnie du zéro nous ramène vers le 3e siècle après J.-C. Ce sont les Babyloniens qui vont les premiers utiliser le zéro, pas comme nombre, ni même comme chiffre, mais en qualité de « marqueur », pour indiquer une absence.

 

 

Par exemple, si l’on voulait transposer le nombre 507 par écrit, on écrivait 5 7 ; il y avait 5 centaines, aucune dizaine et sept unités. Pour se rappeler cette absence et éviter une confusion avec le nombre 57, les scribes – et non les mathématiciens –  inventèrent un marquage prenant la forme d’un double chevron pour signifier cette absence. Le zéro était né.

 

 

Au 9e siècle, les Arabes emprunteront aux Indiens le zéro, le mot sunya devenant sifr. Et ce ne sera finalement qu’au 12e siècle que le nombre arrivera en Occident, le mot devenant zefiro pour devenir zéro à la fin du 15e siècle.

 

 

Les Grecs, peuple pourtant mathématicien, ont rejeté le zéro pour ces raisons. Le vide n’existant pas selon Aristote, le nommer est sans intérêt, voire faux. Aujourd’hui, nous devons donner raison au vieil Aristote. Quand nous pensons que quelque chose est offert, gratuit et coûte donc zéro, nous nous trompons sérieusement. C’est comme il l’avait prévu : tout bonnement faux. Et voici pourquoi :

 

 

1) Est-ce que vous achèteriez un petit calepin à 50 centimes ? Ce n’est vraiment pas beaucoup d’argent, mais vous n’en avez pas besoin.
2) Et achèteriez-vous le calepin qui a été discounté de 50 centimes à 2 centimes ? Très probable – sous condition quil vous intéresse vraiment.
3) Et si ce calpin était disponible gratuitement ? Alors là –  même s’il ne vous intéressait pas encore 2 minutes plus tôt – vous auriez du mal à ne pas le ramener à la maison.

 

 
Nous tombons facilement dans les pièges qui nous sont tendus et nous nous retrouvons avec un anorak pour notre chérubin d’une couleur douteuse, simplement parce qu’il était vendu avec les gants et le bonnet « gratuits ».

 

 
Quand vous allez au supermarché faire vos courses, des présentateurs vous proposent des dégustations « gratuites ». Fuyez !!! Car une fois le produit avalé le principe de la réciprocité entre en jeu et il y a des bonnes chances que vous achetiez le produit en question, et ceci même si vous ne l’aimez pas particulièrement. Coût « zéro » ? – absolument pas.

 
A en être conscient avant de tomber dans le prochain piège !

 

 

Extrait du livre « L’influence » dans la collection Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés.

Le principe de rareté dans l’influence

C’est bien connu, les choses rares suscitent et aiguisent notre intérêt, d’où la sempiternelle recherche de « la perle rare » dans tous les domaines de notre vie.

Il s’agit d’un automatisme qui nous ramène tout droit aux grottes des hommes préhistoriques. Quand il y avait de la nourriture, il fallait manger, car nul ne savait de quoi demain serait fait. Des milliers d’années plus tard, cette expérience a toujours des conséquences sur nous. Nos grottes sont devenues plus sophistiquées, mais le mécanisme demeure bien ancré dans notre cerveau reptilien – celui qui veille à notre survie.

La bonne nouvelle, c’est que réagir par le biais d’un automatisme nous permet d’éviter une réflexion longue pour passer directement à une décision. Un raccourci dont nous sommes friands en tant que Business(wo)men débordés. La mauvaise nouvelle, c’est qu’il nous arrive de payer chers ces raccourcis.

Car ce principe de la rareté nous fait faire des choses étonnantes. Comme des montagnards qui grimpent sur les pics les plus inaccessibles du monde en quête d’une fleur rare nommée Edelweiss ! Nous, qui nous jetons sur une édition limitée et en payons le prix fort ! – mais montrerions-nous le même intérêt si le produits en question était disponible en grande quantité ? La marque à la pomme – pour ne pas la nommer- utilise systématiquement ce principe pour la sortie de ses produits. Au lieu de servir tout le monde avec la dernière version de l’iPhone, l’offre de départ était limitée. Il fallait faire la queue pendant des heures, réserver le produit ou connaître quelqu’un pour posséder un de ces nouveaux bijoux.

Je vous invite donc à vous poser la question la prochaine fois que vous vous extasiez devant une édition limitée, une pièce unique ou un prototype. Lui porteriez-vous autant d’attention s’il n’était pas rare. Êtes-vous en train de vous faire influencer par le principe de la rareté en prenant un raccourci : rare égale désirable ? Ou est-ce que vous le désirez vraiment pour ce qu’il est ? A méditer !

Extrait du livre sur l’Influence dans la collection « Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés » à paraître en février 2012.

Est-ce que « cher » est un gage de qualité ?

Asseyez-vous devant votre écran d’ordinateur et essayez de choisir un produit dont vous n’avez aucune connaissance. Disons, vous voulez faire plaisir à un lointain cousin qui vous a invité pour son anniversaire et qui collectionne des cannes. Vous voilà parti sur les sites proposant des cannes anciennes, utilisées par d’illustres personnages, ou encore faites par des maisons prestigieuses. Sur quoi pouvez-vous vous baser, si vous désirez acheter une canne dite de qualité ?  – exactement : sur le prix. La canne la plus chère doit être par conséquence la canne la plus désirable et qui fera le plus plaisir au cher cousin.

Vous avez pris un raccourci, que nous prenons tous facilement dans la vie de tous les jours. Afin de prendre une décision non-influencée vous auriez dû lire des ouvrages spécialisés sur les cannes ou faire appel à un spécialiste avant de passer commande. Mais vous n’avez ni le temps, ni l’envi. Vous vous faites influencer par le prix selon l’équation : cher = qualité.

Un produit bien soigné est souvent plus coûteux qu’un produit bâclé. Mais ceci ne se vérifie pas toujours.  Une Mercedes par exemple coûte chère et elle devrait donc être de bonne qualité. Les acheteurs ne sont pas déçus, car ils y ont « mis le prix ».

Si aucun prix n’était collé sur une catégorie de produits, vous baseriez votre décision d’achat sur quels critères ?  Sans les étiquettes, seriez vous moins influençables qu’en voyant l’écart de prix ? La seule façon que vous avez pour en avoir le cœur net, est de choisir sans voir les prix, mais uniquement les détails « techniques » du produit.

Soyons honnêtes, nous avons peu de temps et nous ne pouvons pas devenir spécialistes dans tous les domaines. De conclure que le produit le plus cher est donc le meilleur « est de bonne guerre ». Sachez juste que les équipes marketing le savent aussi et qu’ils se servent de cet outil d’influence très régulièrement afin de vous faire acheter un produit plus cher alors que vous pourriez avoir le même chez un concurrent en faisant des économies !